Рассказываем о плюсах и минусах каждого варианта и делимся критериями, которые помогут выбрать площадку для онлайн-продаж.
Содержание
- Чем отличаются маркетплейс и собственный интернет-магазин
- Плюсы маркетплейсов
- Минусы маркетплейсов
- Плюсы собственного сайта
- Минусы собственного сайта
- Как выбрать площадку для онлайн-продаж
Чем отличаются маркетплейс и собственный интернет-магазин
Маркетплейс — это онлайн-площадка, где предприниматели предлагают свои товары и услуги, а покупатели выбирают из огромного числа похожих предложений. По сути, это посредник между продавцом и покупателем.
Среди наиболее популярных: Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, СберМегаМаркет, KazanExpress. На этих площадках представлены товары всевозможных категорий: электроника, бытовая техника, компьютеры, товары для дома, сада, ремонта, мебель, детские товары, одежда и обувь, товары для животных, продукты. Есть специализированные площадки. Например на сайте Lamoda есть только одежда, обувь и аксессуары.
Пользователи любят маркетплейсы за то, что на одном сайте в одном заказе можно собрать все покупки, при этом выбрать наиболее выгодное предложение и заказать доставку домой или в пункт выдачи. Такой способ покупки экономит им время и деньги.
Экономят ли маркетплейсы время и деньги предпринимателям — разберемся в этой статье. Но сначала разберем преимущества и недостатки обоих вариантов.
Плюсы маркетплейсов
Огромная аудитория. Главное преимущество — прямой доступ к покупателям. Площадка сама отвечает за привлечение трафика, продвижение, контекстную рекламу, SEO, рассылки на электронную почту. Предпринимателю не нужно тратиться на продвижение. Чем шире ассортимент площадки, тем разнообразнее аудитория. Если выложить товары на нескольких торговых площадках, то можно охватить все сегменты. Купить ваш продукт может и нецелевой покупатель, если товар попадется ему на глаза в разделе с рекомендациями.
Люди привыкли покупать на маркетплейсах. В 2022 году количество покупок на онлайн-площадках увеличилось на 43% по сравнению с 2021 годом и продолжает увеличиваться (New-retail.ru).
Быстрый запуск продаж. Регистрация на маркетплейсах бесплатная. Чтобы начать торговлю, нужно:
- Создать аккаунт продавца: указать информацию об организации или статусе самозанятого.
- Заключить договор с платформой.
- Загрузить каталог продукции в личный кабинет вручную, из Excel или через API. Затем нужно оформить карточки товаров.
После этого товары попадают на витрину и доступны к покупке.
Широкая география. Маркетплейс открывает доступ к вашему предложению для покупателей со всей страны и даже за рубежом. Например, Wildberries присутствует в Беларуси, Армении, Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане. А в России пункты выдачи есть практически во всех городах.
Ивану из Хабаровска, продавцу китайских видеорегистраторов, выгодно стать продавцом на маркетплейсе. Ему не приходится заниматься доставкой заказов в разные города по отдельности — достаточно вовремя привозить партию на склад торговой площадки.
Не нужно думать про прием оплаты. Платежи принимает площадка, она же переводит деньги продавцам за вычетом комиссии. Предприниматель может экономить на эквайринге и не тратиться на покупку онлайн-кассы.
Налажен фулфилмент (от англ. fulfillment «выполнение, исполнение»). Предприниматель привозит товары на склад, а маркетплейс берет на себя их хранение, упаковку и доставку покупателю. Также некоторые площадки готовы забирать товар с вашего склада, например, такой вариант предлагает Яндекс.Маркет на тарифе «Экспресс». Чаще всего вам достаточно вовремя поставлять товары на склад.
Удобные сайты и приложения. Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы помочь пользователям найти то, что нужно, и добавить в корзину как можно больше позиций. Интерфейсы площадок рассчитаны на аудиторию с любым опытом покупок в интернете. Сайты и приложения работают бесперебойно, разработчики регулярно обновляют их, чтобы пользователям было еще удобнее искать и заказывать.
Минусы маркетплейсов
Высокая конкуренция. Новому продавцу сложно занять «место под солнцем» особенно в популярных нишах: одежда, аксессуары, обувь, косметика. Площадки заинтересованы в том, чтобы продать как можно больше, поэтому развивают систему рекомендаций. В разделах «Похожие товары» они показывают товары других поставщиков. Покупатель, изучая ваш продукт, может сравнить его с предложением конкурентов и изменить решение.
Рейтинги и репутация. На маркетплейсах есть рейтинг продавца, основанный на отзывах покупателей. Но часто люди занижают оценку по причинам, связанным с работой площадки, а не поставщика. Например, если продукт повредили сотрудники на складе или в пункте выдачи заказов, то заниженную оценку все равно получает товар, и рейтинг продавца падает.
Принудительные скидки. Маркетплейсы сами решают, насколько снижать цены во время распродаж, например в «Черную пятницу». За отказ от участия в кампании площадка может увеличить размер комиссии или оштрафовать. Иногда предприниматели вынуждены продавать свой товар по себестоимости или даже в убыток.
Нет коммуникации с клиентом. Продажа на маркетплейсе не подразумевает консультации перед покупкой — максимум что есть, это ответы на короткие вопросы. Здесь не продать сложные комплексные проекты или товары, которые требуют последующего обслуживания.
Алексею из Москвы не подходит торговля на маркетплейсе. Он производит барные стулья на заказ, часто по индивидуальным эскизам. Каждый проект — длинная история с предварительной консультацией, замерами, разработкой деталей интерьера. Алексею выгоднее сделать свой сайт с каталогом готовой мебели, с фотографиями выполненных проектов.
Нет доступа к аналитике поведения покупателя. Поставщики получают детальные данные только по заказам и платежам. Вы не узнаете о том, как пользователь принимал решение о покупке: как попал на карточку, сколько позиций положил в корзину и не купил, сколько минут провел на сайте, смотрел ли товары конкурентов.
Особые правила и требования. У каждого маркетплейса свои правила, касающиеся споров, процедуры возврата, оформления карточек, времени ответа покупателям. Кроме того, вам могут отказать в регистрации или заблокировать аккаунт, не объясняя причины. Условия сотрудничества обычно меняются в одностороннем порядке без возможности как-то повлиять на нововведения.
Комиссия 5 — 25%. Маркетплейсы удерживают комиссию в зависимости от категории товара и его стоимости. Еще площадка начисляет штрафы, если предприниматель опоздал поставить продукцию на склад, если покупатель оформит возврат или в документах обнаружится ошибка. Причины и размер штрафов у каждой площадки свои, нужно внимательно изучать условия договора с маркетплейсом.
Плюсы собственного сайта
Видно весь ассортимент. Если на маркетплейсе лучше выкладывать ходовые позиции, чтобы не платить штрафы за длительное хранение товаров на складе, то на собственном сайте вы можете разместить ассортимент целиком. А чтобы пользователю было просто найти товар, можно добавить фильтры по цвету, форме, составу.
Ирине из Казани, самозанятой керамистке, выгоднее сделать свой сайт. Пусть он будет максимально простым, зато там она сможет показать все типы керамической посуды собственного производства, рассказать историю создания каждого предмета и его предназначение, добавить фильтры по типу, коллекции, материалам.
Не обязательно регистрировать ИП или юрлицо. Продавать на собственном сайте может и самозанятый, тогда как некоторые маркетплейсы требуют оформления ИП или ООО.
Удобно управлять ценами. Стоимость товара определяете вы, ориентируясь на конкурентов и учитывая ситуацию на рынке. Вы сами запускаете маркетинговые активности тогда, когда вам это выгодно, и устанавливаете размер скидки, которая не будет в убыток бизнесу. Еще можно подключить программу лояльности и повышать продажи за счет бонусной системы, скидок для постоянных клиентов, маркетинговых акций.
Можно вести клиентскую базу. Когда у вас свой интернет-магазин, вы собираете данные о покупателях: при оформлении заказа пользователь указывает имя, телефон, адрес электронной почты, адрес доставки. Можно также спросить дату рождения, пол. Так складывается база ваших клиентов, которую можно использовать для повышения продаж: запускать email- и смс-рассылки с новостями, напоминать о забытых в корзине позициях, поздравлять с днем рождения, сообщать о скидках.
Есть детальная аналитика продаж. Вместе с данными о клиентах собираются детализированные данные о продажах: даты и суммы заказов, отложенные товары, истории поиска. Эта информация даст общую картину продаж, на основе которой можно прогнозировать спрос и управлять им. Также вы составите портреты клиентов из разных сегментов целевой аудитории и сможете точно настраивать таргетированную рекламу, чтобы привлекать больше покупателей на свой сайт.
Сайт интегрируется с другими сервисами. К собственному сайту можно подключить систему для учета товаров через API, программу лояльности, CRM-систему, программу для бухучета. Это сэкономит время и нервы, поможет упростить отчетность, избежать недостач на складе и возможных штрафов от налоговой.
Сайт — это не только каталог. На маркетплейсе покупатель видит только ваши товары и может даже не запомнить название бренда. На сайте же вы знакомите его со своим бизнесом, его историей, целью, миссией. Помогаете покупателю запомнить вашу компанию, формируете определенный образ, отстраиваетесь от конкурентов в его картине мира — в следующий раз человек вспомнит о вас сам и придет на ваш сайт напрямую.
Минусы собственного сайта
Хранение и логистика. Если товаров много, нужно арендовать склад и обеспечить правильные условия хранения. Также каждого владельца интернет-магазина ожидает ежедневная обработка заказов, упаковка, доставка по городу и в другие регионы, поиск сервисов доставки с выгодными условиями, работа с возвратами.
Подключение эквайринга. Чтобы покупатели могли оплачивать покупку через интернет, нужно подключить к интернет-магазину платежную систему и кассу. Для этого нужен договор с ОФД, с банком за услуги эквайринга, с компанией, которая предоставить кассовую программу и онлайн-кассу.
Затраты на маркетинг. Чтобы ваши товары покупали, нужно привлечь на сайт целевой трафик — людей, которые заинтересованы в продукте, уже с ним знакомы или готовы купить. Это потребует времени и отдельного бюджета на рекламу. Помимо таргетированной и контекстной рекламы поможет контент-маркетинг и SEO-оптимизация — так вы поднимете сайт в поисковой выдаче, и люди, уже ищущие похожий товар в интернете, увидят ваше предложение. Вложения в маркетинг на этом этапе — хорошая инвестиция, т. к. далее вы будете получать информацию о клиентах, запускать более эффективные рекламные кампании за меньший бюджет и повышать продажи.
Цифровой маркетинг сегодня: где запускать контекстную рекламу
Разработка и техподдержка сайта. Разбег в цене и времени разработки сайта огромный, он зависит от ваших задач и бюджета. Самый дорогой способ — заказать разработку интернет-магазина с нуля. Самый дешевый — разобраться в бесплатной CMS-системе, например WordPress, и собрать сайт самостоятельно, но даже для еего поддержки может понадобиться программист. Оптимальный способ — найти фрилансера или недорогое агентство или сделать сайт с помощью конструктора, например Tilda. Дополнительно придется оплатить домен, хостинг и дополнительные возможности платформы.
Как выбрать площадку для онлайн-продаж
Чтобы больше людей узнали о вашем бизнесе и купили ваши товары, нужно продавать сразу в нескольких каналах: в офлайн-магазинах и в интернете, в соцсетях, на маркетплейсах и на сайте. Чем больше вариантов, тем лучше. Но каждый новый канал — это затраты, которые не всегда по карману малому бизнесу, особенно на старте. Поэтому начинающие бизнесмены выбирают один канал продажи. От этого решения зависит, как быстро бизнес будет расти.
Есть четыре параметра, которые помогают выбрать между маркетплейсом и сайтом: особенности товара, целевая аудитория, маркетинг и реклама, возможные риски. Разберем каждый отдельно.
Товар
Общие ограничения. Маркетплейсы не берут на продажу товары, которые нельзя оплатить онлайн: алкоголь, табачные изделия, взрывчатые и легковоспламеняющиеся вещества, рецептурные лекарства. Если эти ограничения вас не касаются, вы можете выйти на маркетплейсы. Если касаются, то можно запустить сайт-витрину, а оплачивать товар покупатели будут курьеру или в пункте выдачи заказа.
Популярность. На маркетплейсах хорошо продаются товары для широкой аудитории:
- одежда, обувь, аксессуары;
- предметы первой необходимости — зубные щетки, туалетная бумага, влажные салфетки, бытовая химия;
- электроника, мелкая бытовая техника;
- косметика, средства для ухода;
- игрушки, всё для творчества.
Всегда востребованы товары, которые быстро заканчиваются, ломаются, изнашиваются. Например, бутылка шампуня закончится за пару месяцев, и покупатель повторит заказ. А для продажи товаров, которые люди покупают не часто, придется постоянно привлекать новых покупателей. Например шубы, ювелирные изделия премиум-класса, мебель… Чтобы не получить штраф от маркетплейса за отсутствие продаж и длительное хранение на складе, надежнее запустить продажи на собственном сайте.
Наценка. Чем больше наценка, тем меньше рисков при продаже на маркетплейсах. Например, если вы торгуете детской одеждой, то можете сделать наценку 200 — 300% и остаться в плюсе даже в условиях тотальной распродажи.
Торговля на маркетплейсе подходит Варваре из Перми. Она шьет детскую одежду из муслина, которая сейчас очень популярна среди мам на Wildberries. Можно побороться с конкурентами за покупателя: провести профессиональную фотосессию одежды на маленьких моделях, сделать хорошую наценку и смело участвовать во всех акциях.
Габариты и хрупкость. Маркетплейсы учитывают вес и размеры товара, от этого зависит комиссия, которую площадка оставляет себе за обработку, подготовку, доставку заказа. Например, Яндекс.Маркет берет за подготовку заказа к доставке от 20 до 60 рублей, но если предмет крупный или тяжелый — 250 рублей. Стоит посчитать, не будет ли выгоднее работать напрямую с курьерской службой, особенно если вы пока не планируете выходить за границы одного города.
Также стоит оценить риски, касающиеся целостности предмета, если он хрупкий. Например, если изготавливаете стеклянные елочные шары. Склад маркетплейса — не лучшее место для такого товара. Выберите площадку с возможностью доставки с вашего склада или откройте свой интернет-магазин и заключите контракт с курьерской службой, которой доверяете.
Целевая аудитория
Покупки на маркетплейсах и в интернет-магазинах совершают практически одни и те же пользователи: 97% всех онлайн-покупателей пользуются маркетплейсами. Но целевая аудитория самих торговых площадок отличается. Например, у Яндекс.Маркета примерно одинаковое соотношение женской и мужской аудитории, а у Wildberries — преимущественно женская, т. к. изначально на площадке продавалась одежда.
Главное отличие сайта от маркетплейса в контексте целевой аудитории в том, что у маркетплейса она уже есть, а у вашего будущего сайта ее нет. Чтобы люди узнали о вашем предложении и о том, где и как можно купить ваш товар, нужны силы, время и деньги на рекламу.
Маркетинг и реклама
На сайте. Пока вы не рекламируетесь, о вашем предложении никто не знает. Есть несколько способов привлечь целевой трафик на собственный сайт: контекстная и таргетированная реклама, интеграции у блогеров, SEO, упоминания в СМИ. Продвижение требует времени — найти нужных пользователей и достичь высокой конверсии за неделю не получится. Вам предстоит выдвигать гипотезы и проверять их, корректировать и снова проверять — и так одну за другой, чтобы найти те инструменты и тот посыл, который «зацепит» целевого клиента.
Чтобы понимать, какой эффект дают рекламные кампании, у сайта должны быть инструменты аналитики. Тогда вы увидите в отчетах, какой баннер привел больше лидов и дает высокую конверсию в покупку.
На маркетплейсе. Здесь выше вероятность того, что о вашем товаре узнают, хотя бы случайно. Основная проблема в другом — отстроиться от конкурентов. Для этого нужно использовать внутренние инструменты площадок:
- оптимизировать карточки, чтобы было проще найти их через поиск;
- запустить платную рекламу;
- участвовать во всех акциях;
- работать на высокий рейтинг, обрабатывать все комментарии покупателей, особенно негативные.
При этом можно использовать и стандартные рекламные инструменты: таргет, контекстную рекламу, трафик с соцсетей и рекламу у блогеров. Но вы не сможете отследить, сработала ли реклама и какое объявление эффективнее. Решения придется принимать наугад или ориентироваться на конкурентов, лидирующих в вашей нише.
Риски
Доступность сайта для покупателей. Маркетплейсы заботятся о том, чтобы создать надежную и стабильно работающую платформу, которая не боится взлома, вирусов, DDOS-атак и прочих проблем с серверами. В случае с собственным сайтом об этом придется думать вам.
Хранение персональных данных. Владелец интернет-магазина отвечает за хранение информации о покупателях. По закону нужно взять у пользователя согласие на предоставление персональных данных и разместить на сайте оферту. Если упустить этот момент из виду, физлицо могут оштрафовать на сумму до 40 000 рублей, а компанию — на сумму до 150 000 рублей. Если вы выбрали маркетплейсы, об этом заботиться не нужно.
Персональные данные клиентов в системе лояльности: как их хранить и не получить штраф
Условия продаж. Маркетплейсы устанавливают довольно жесткие правила. За каждое нарушение продавца могут оштрафовать, приостановить его работу или вовсе заблокировать магазин. Например, вы вовремя не доставили партию товаров на склад — штраф. Кроме того, маркетплейсы могут менять правила: вчера комиссия была 4%, сегодня — 10%, и если вы с этим не согласны, придется покинуть площадку. Когда у вас собственный интернет-магазин, вы устанавливаете правила сами.
Репутация. Когда ваш товар проходит долгий путь до покупателя через склады и сортировочные центры маркетплейса, он может получить дефекты или вовсе потеряться. Ошибка не ваша, но негативный отзыв и низкую оценку получите именно вы как продавец. Если у вас свой сайт, то больше контроля над ситуацией.
Памятка с основными критериями выбора между маркетплейсом и собственным сайтом
| Выбирайте маркетплейс, если | Запустите свой сайт, если |
|---|---|
|
|
