Что такое маркетплейс и какие они бывают
Маркетплейс — онлайн-площадка, где предприниматели предлагают свои товары и услуги, а покупатели выбирают из огромного числа похожих предложений. Это посредник между продавцом и покупателем.
Продавцы (селлеры) любят маркетплейсы за то, что они открывают доступ к покупателям по всей стране, решают проблему хранения товара, логистики и приема оплат, помогают быстро запустить продажи.
Пользователи любят маркетплейсы за цены и скорость — можно собрать все покупки на одном сайте в одном заказе, при этом найти самые низкие цены, а еще заказать доставку домой или в пункт выдачи. Такой способ покупки экономит время и деньги.
Виды маркетплейсов
Все торговые онлайн-площадки можно поделить на три категории.
Мультитоварные, они же универсальные. В пятерке лидеров: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress Россия. В шорт-лист крупнейших стремится также KazanExpress — несмотря на то, что этот маркетплейс появился как региональный, он быстро стал популярным благодаря доставке за 1 день в 120 городов России.
На мультитоварных маркетплейсах можно найти любые товары повседневного спроса и не только: одежду, обувь, электронику, бытовую технику, автотовары, всё для спорта и туризма, детские товары, всё для дома, зоотовары, продукты. Люди этим пользуются: во втором квартале 2022 года объем продаж пятерки крупнейших универсальных маркетплейсов превысил 400 млн заказов и 500 млрд рублей, что на 80% больше по количеству заказов и на 73% по денежному объему, чем в 2021 году (Ведомости, Dara Insight).
Нишевые b2c-маркетплейсы. Такие площадки работают с несколькими товарными категориями, ориентируясь на определенный сегмент потребителей. Покупатели приходят туда с конкретным запросом: они уже точно знают, чего хотят, а значит, с большой вероятностью уйдут с покупкой.
Назовем несколько популярных нишевых маркетплейсов:
- Lamoda — одежда и обувь;
- Oozor.ru — детские товары и подарки;
- Цветное.ру — всё для рукоделия и творчества;
- «Детский мир» — товары для детей и материнства;
- ВсеИнструменты.ру — товары для дома, дачи и ремонта;
- Л’Этуаль — косметика и уход;
- Hoff и RoomSee — мебель.
Нишевые и универсальные b2b-маркетплейсы. Площадки, которые предлагают товары для бизнеса по отраслям. Например, интернет-ресурс «Петрович» фокусируется на услугах и оптовых продажах строительных материалов, B2BTrade — мультитоварный оптовый маркетплейс, «На_полке» — продукты питания оптом.
Преимущества
Прямой доступ к огромной аудитории — главный козырь маркетплейсов. Площадки сами занимаются привлечением трафика: запускают рекламные кампании, проводят акции, распродажи, делают удобные сайты и приложения. Это делает маркетплейсы одним из самых эффективных каналов и обеспечивает стабильный рост продаж их селлерам. По исследованиям Data Insight, 64% предпринимателей сообщили о росте объема своих продаж на маркетплейсах за 2022 год.
Быстрый запуск продаж, особенно в сравнении с продажами в собственном интернет-магазине. Достаточно зарегистрироваться на площадке, подать все нужные документы, заключить договор, загрузить каталог позиций. Регистрация на маркетплейсах бесплатная.
Продажи на всю страну и за рубеж. Маркетплейс открывает ваши товары покупателям из любой точки страны, число пунктов выдачи растет с каждым годом. Некоторые площадки присутствуют за границей, например, Wildberries работает в Беларуси, Кыргызстане, Казахстане, Узбекистане, Армении.
Прием оплаты от покупателей. Площадки принимают платежи и переводят деньги продавцам после вычета комиссий. Предприниматели экономят на организации эквайринга, а также можно не покупать онлайн-кассу, если ее еще нет.
Выбор сразу нескольких площадок. Чем больше площадок освоил продавец, тем выше продажи. По данным исследования Data Insight, в среднем каждый продавец использует два маркетплейса. Селлеры СберМегаМаркета выходят почти на все доступные торговые онлайн-площадки. Селлеры Wildberries чаще используют только одну площадку.
Инструменты для продвижения. Не придется изобретать велосипед — маркетплейсы предлагают платные и бесплатные способы продвижения:
- оптимизацию карточек, чтобы покупателю было проще найти товары через поиск;
- покупку рекламы на площадке;
- брендирование страницы продавца и карточек;
- участие в акциях и распродажах.
Недостатки
Все маркетплейсы берут комиссию за свои услуги. Платить придется от 5% до 25% с суммы продаж в зависимости от категории и стоимости товара. Кроме того, площадки начисляют штрафы: за несвоевременную отгрузку на склад, за возврат заказа покупателем, за ошибки в документах. Условия у каждой площадки свои — внимательно изучайте договор.
Высокая конкуренция. Если вы новичок в популярной нише, будет сложно занять лидирующую позицию. Проблема не только в огромном количестве предложений, но и в сервисе рекомендаций — изучая ваш товар, пользователь маркетплейса видит похожие предложения ваших конкурентов и может передумать в последний момент.
Также продавцы сталкиваются:
- с системой рейтингов, которая основана на отзывах покупателей — часто люди занижают оценку товару по причинам, связанным с работой площадки, а не продавца;
- с принудительными скидками — в акции продавцы вынуждены отдавать товар по себестоимости или работать в минус;
- с невозможностью проконсультировать клиента — только ответы на короткие вопросы, обработка негатива в комментариях и никакого последующего обслуживания;
- с жесткими правилами — споры, процедуры возврата, способы оформления карточек у каждого маркетплейса свои, а условия сотрудничества меняются в одностороннем порядке.
Принцип работы
Может показаться, что сотрудничество с маркетплейсами — это «сдал товар на склад и забыл», но всё сложнее. Продавцу нужно изучить нюансы договора: требования к предпринимателю, условия хранения, стоимость доставки, размеры комиссий, рекламные инструменты, сроки выплат.
Маркетплейсы предлагают разные модели сотрудничества на выбор. Основные — FBS и FBM.
FBS (англ. fulfillment by seller), то есть продажа со склада продавца. Вы храните товар не на складе маркетплейса, а у себя: в офисе, на производстве или дома. Когда покупатель оформляет заказ, вы сами упаковываете его, наклеиваете ярлык, отправляете в сортировочный центр маркетплейса, а маркетплейс доставляет его покупателю. При этом площадка удерживает комиссии: за размещение товара на сайте, за сортировку заказа в сортировочном центре, за доставку до покупателя.
FBM (англ. fulfillment by marketplace), продажа со склада маркетплейса. Эту же модель Ozon называет FBO, AliExpress — FBA, Яндекс.Маркет — FBY. Маркетплейс хранит ваши товары на своем складе, сам упаковывает и доставляет заказ. Ваша задача — заранее доставить продукцию на склад площадки. А еще придется больше заплатить маркетплейсу: всё те же комиссии плюс затраты на хранение и упаковку заказа.
Еще есть менее востребованный вариант — с доставкой продавца. Это когда предприниматель хранит товар у себя, сам упаковывает заказ и доставляет его покупателю.
Размеры комиссий маркетплейса зависят от множества факторов: категории товара, веса, габаритов. У каждой площадки свои расценки — продавец выбирает удобный и менее затратный для себя вариант.
Читайте далее - Как запустить продажи на маркетплейсе
